ВиталийСупруненко Обсудить задачу
Меню
Для агентств недвижимости
Виталий Супруненко — бизнес-тренер по переговорам, медиатор

Пусть ошибка случится не на сделке

Практикум для агентов и руководителей групп: отрабатываем разговоры, в которых теряют комиссию, эксклюзив и клиента.

Обсудить задачу агентства Как проходит практикум

3 часа · группа 10–12 человек · ситуации из практики агентства · стоимость — под задачу

3часа
одно занятиепилот на одной группе
10–12
человек в группеменьше восьми работает хуже
30дней
до повторного замерачто изменилось в реальных разговорах
100+
деловых игрпроведено
Почему обычное обучение не доходит до сделки

Тренинги проходят. В разговорах всё по-старому

Проблема не в том, что люди плохо слушали. В переговорах знание не становится навыком, пока человек не попробовал действовать под давлением и не увидел последствия своих ходов.

01

Лекция

Человек понял идею, но не попробовал её в разговоре. В голове стало яснее, а поведение с клиентом осталось прежним.

02

Ролевая игра

Человек что-то сыграл, но часто без подготовки и нормального разбора. Было ощущение активности, а какой навык вырос — непонятно.

03

Разовое соревнование

Азартно показывает, кто сегодня сильнее. Но компании важно другое: что именно каждому агенту тренировать дальше.

В работе агента ошибка в разговоре быстро становится денежной ошибкой: срезанная комиссия, потерянный эксклюзив, обход агента, испорченные отношения с клиентом или конфликт внутри команды.

Отдельно — про новичков

Новичок часто уходит не только из-за рынка или длинного цикла сделки. Его ломает первый разговор, где клиент обесценивает работу, давит, отказывает или пытается обойти агента. Практикум не решает все проблемы профессии, но закрывает одну важную: человек заранее проживает давление и не встречает его впервые на клиенте.

Практикум рабочих разговоров, а не лекция про переговоры

Здесь можно ошибиться, увидеть последствия и попробовать действовать точнее — до того, как ошибка станет потерянной сделкой.

Как проходит практикум

Ситуация, разговор, разбор

Участники разбирают ситуации, которые уже происходят в агентстве: разговор о комиссии, эксклюзиве, цене, обходе агента, конфликте с клиентом, коллегой или сотрудником.

  1. 1

    Берём реальные ситуации

    До занятия собираем, какие разговоры чаще всего вызывают трудности у ваших агентов и руководителей групп.

  2. 2

    Пробуем провести разговор

    Участник оказывается в рабочей ситуации и действует так, как действовал бы с клиентом, собственником или сотрудником.

  3. 3

    Разбираем действия

    Где удержал позицию, где потерял контакт, где не зафиксировал договорённость, где уступил раньше времени. Вывод из разбора возвращается в следующее занятие.

Почему разбор важнее самой игры

Я не выдаю человеку список из десяти ошибок. Обычно за ними стоит один повторяющийся навык: не умеет настаивать, боится отказать, теряет контакт, не фиксирует договорённость. Когда эта точка названа, с ней уже можно работать.

За разговором наблюдает вся группа — каждый со своей позиции: как клиент, как коллега, как руководитель, который отправляет человека на трудную встречу. Поэтому обратная связь приходит не от одного тренера, а от людей, которые работают на том же рынке.

Внутренняя методика остаётся у ведущего. Участнику важно другое: понять, какое действие в разговоре помогло, какое помешало и что попробовать в следующий раз.

Виталий Супруненко с группой участников, на экране таймер
Работа в группе под таймер
Что получает участник

Не оценку, а понятную точку роста

Я не разбираю человека как сильного или слабого. Смотрю на действия в разговоре — это помогает увидеть, какой навык сейчас важнее всего подтянуть.

1

Меньше растерянности. Человек заранее проживает давление клиента и уже не встречает его впервые на реальной сделке.

2

Больше ясности. Видно, где именно разговор начинает ломаться: в начале, в момент отказа, при фиксации договорённости или при защите комиссии.

3

Один фокус для роста. Вместо списка из десяти ошибок — одна главная точка: что тренировать первым и какой ход пробовать в работе.

4

Не экзамен и не конкурс. Это место, где можно ошибиться до того, как ошибка станет потерянной сделкой.

Ситуации

Разговоры, которые стоят комиссии, эксклюзива и доверия клиента

Абстрактных кейсов «про продажи» нет. Ситуации берутся из жизни агентства и дописываются под вашу практику.

На показе

«Ну так я запишу телефон владельца, вы же не против?»

В этот момент у агента есть несколько секунд. Можно обидеться, уступить, начать оправдываться — или попробовать спокойно удержать позицию. На реальной сделке такая реплика может стоить комиссии. На практикуме её можно разобрать без потери клиента.

  • Клиент просит снизить комиссию: «у меня наличные, решайте до завтра»
  • Собственник не хочет эксклюзив: «пусть работают все, кто первый продаст, тому и заплачу»
  • Покупатель пытается выйти на владельца напрямую
  • Объект не продаётся третий месяц, а собственник обвиняет агента
  • «Три недели вы мне не звонили, а теперь что-то хотите»
  • Два агента претендуют на одного клиента или одну сделку
  • Руководитель говорит с агентом, который второй месяц без сделок
  • Сильный агент приносит выручку, но ломает правила и давит на руководителя

Отдельный блок — для руководителей групп

Агент без сделок

Второй месяц пусто, объясняет рынком и плохими лидами. «Другие тоже не выполняют план, но их же вы не увольняете».

Звезда

Даёт выручку, нарушает регламент, грубит коллегам. На замечание при всех: «Так может, мне вернуться на прежнее место работы?»

Уход с базой

Сильный агент объявляет об уходе к конкуренту. Надо и удержать, и защитить компанию, и не устроить войну.

Руководителей часто учили продавать клиенту, но не учили разговаривать со своим человеком: удерживать сильного сотрудника, обсуждать провал по плану, останавливать нарушение регламента, не превращая разговор в войну.

Что видит руководитель

Не впечатления, а слабые места команды

В обычной работе сложно понять, почему агент теряет сделки: рынок, лиды, цена, мотивация или сам разговор. На практикуме становится видно, что человек делает под давлением.

Обычный тренинг показывает, кто внимательно слушал. Практикум показывает, что человек реально делает, когда на него давят.

После пилота видно

  • кто быстро уступает комиссию
  • кто боится настаивать
  • кто спорит вместо того, чтобы удерживать контакт
  • кто не фиксирует договорённости
  • кто теряет позицию перед сильным клиентом
  • кто может вести сложный разговор спокойно
  • какие слабые места повторяются у всей группы
Чем это отличается

Обычный тренинг и практикум

Обычный тренингПрактикум
01Что происходитОбычный тренингУчастники слушают и обсуждают примерыПрактикумУчастники пробуют действовать в рабочих ситуациях
02РезультатОбычный тренингСтало понятнее, как надоПрактикумВидно, что человек делает под давлением
03РискОбычный тренингВ реальном разговоре человек снова действует по привычкеПрактикумОшибка происходит в зале, а не на сделке
04Что видит руководительОбычный тренингОбщую реакцию группыПрактикумКонкретные точки роста участников и группы

Знание отвечает на вопрос «как правильно». Практикум показывает, что человек реально делает, когда разговор становится неприятным.

С чего начинаем

Начинаем с пилота на одной группе

Не нужно сразу запускать программу на весь штат. Сначала проверяем формат на 10–12 участниках и заранее договариваемся, по каким признакам считать результат.

  1. 1

    Короткая диагностика

    Собираем, какие разговоры у команды самые трудные: комиссия, эксклюзив, цена, обход агента, конфликт с клиентом или управление сотрудниками.

  2. 2

    Подбор ситуаций

    Готовим рабочие кейсы под вашу практику, а не берём абстрактные примеры из продаж.

  3. 3

    Трёхчасовое занятие

    3 часа

    Участники пробуют вести сложные разговоры, наблюдают за действиями друг друга и разбирают, какие ходы помогают, а какие мешают.

  4. 4

    Фиксация точек роста

    По итогам остаётся картина: что получилось, где повторяются слабые места, какой навык стоит тренировать первым.

  5. 5

    Повторный замер

    через 30 дней

    Можно проверить, что изменилось в реальных разговорах и есть ли смысл масштабировать формат.

Что остаётся у компании

  • Список типовых трудных ситуаций вашей команды

  • Точки роста по участникам

  • Общая картина по группе

  • Основание для решения: продолжать, менять формат или не масштабировать

Измерение

Как поймём, что сработало

Я не обещаю прямой рост продаж после одного трёхчасового занятия. Это было бы нечестно: на продажи влияют лиды, рынок, цена, мотивация, юридическая подготовка и много других факторов.

  1. 1

    Что забрали

    сразу после

    Участники могут назвать, что забирают в работу и какой разговор теперь видят иначе.

  2. 2

    Что заметили

    на занятии

    Видно, начал ли человек замечать свои действия и последствия этих действий.

  3. 3

    Что изменилось

    через 30 дней

    Повторная анкета и разговор с руководителями: что поменялось в реальных переговорах.

  4. 4

    Бизнес-показатели

    при регулярной работе

    Удержание комиссии, эксклюзивы, конверсия, конфликтные ситуации, качество фиксации договорённостей.

30дней
Критерий — до начала

Критерий успеха пилота лучше согласовать до начала. Если по нему не видно сдвига — масштабировать формат не нужно, и я скажу это первым.

Форматы

Три формата под задачу агентства

Группа меньше восьми человек работает хуже: не набирается достаточно наблюдателей, чтобы разговор увидели с разных сторон.

Шаг 101

Пилот

Одна группа 10–12 человек, 3 часа. Подходит, чтобы проверить формат, увидеть реакцию команды и понять, какие переговорные слабые места повторяются.

Шаг 202

Корпоративный практикум

Несколько групп по 10–12 человек. Подходит, если нужно пропустить через формат весь отдел продаж или несколько команд.

Шаг 303

Регулярная программа

Ежемесячная практика сложных разговоров. Подходит, если агентство хочет не разовое мероприятие, а устойчивую тренировочную среду для агентов и руководителей групп.

Стоимость считается под задачу: число групп, объём подготовки, необходимость блока для руководителей и повторный замер.

Деловые игры

Когда нужно не тренировать, а сначала увидеть команду

Практикум отрабатывает конкретные диалоги. Но иногда руководителю сначала нужно понять, где вообще слабое место: кто уступает раньше времени, кто давит, кто не проверяет договорённости. Для этого — два формата деловых игр. Их можно взять отдельно или связкой с практикумом.

Формат 2 · 3–4 часа

Сделка на переправе

Деловая игра о деньгах, договорённостях и репутации. Участники попадают в ситуацию, где у каждого свой вклад, свои интересы и своё представление о справедливости. Договориться нужно в ограниченное время — и увидеть, как выбранная линия влияет на деньги, отношения и деловую репутацию.

Что становится видно

  • кто быстро уступает
  • кто давит и портит отношения
  • кто принимает пустые обещания вместо договорённости
  • кто умеет видеть интересы другой стороны
  • кто способен быть уверенным и корректным одновременно
  • с кем после переговоров хотят иметь дело снова

Подходит, когда нужна живая диагностика команды перед дальнейшим обучением.

Страница игры для участников ↗
Формат 3 · 3–4 часа

Партнёрство в сделке

Деловая игра о комиссии, вкладе сторон и ответственности внутри совместной сделки. В сделке редко бывает один герой: один привёл клиента, другой удержал собственника, третий закрыл переговоры. Когда приходит время делить деньги и признание, выясняется, что у каждого своя правда.

Что становится видно

  • умеет ли человек объяснить ценность своей работы
  • видит ли вклад других участников сделки
  • может ли договориться о деньгах, не разрушив отношения
  • проверяет ли, одинаково ли стороны поняли условия
  • способен ли собрать соглашение, а не только спорить
  • как ведёт себя, когда его вклад не признают

Подходит, если в агентстве есть партнёрские сделки и споры за клиента или комиссию.

Страница игры для участников ↗

Какой формат подойдёт вашей команде — разберём на встрече: это зависит от того, что сейчас болит сильнее, и от состава участников.

Для ваших агентов

Что отправить сотрудникам, которых вы зовёте

У каждого формата есть короткая страница для участника: что будет происходить и зачем идти. Без разговора о стоимости и пилоте — это ваше решение, не их.

Практикум сложных разговоров

Три часа практики: комиссия, эксклюзив, обход на показе, давление клиента. Участник уходит с одним понятным ходом в работу.

Страница участника →

Сделка на переправе

Деньги, договорённости и репутация. Подготовка, переговоры и последствия — несколько раундов подряд.

Страница игры →

Партнёрство в сделке

Общий результат, разные вклады, ограниченные деньги. Соглашение подписывают все — или сделки нет ни у кого.

Страница игры →
Виталий Супруненко Кто ведёт

Виталий Супруненко

Методолог переговоров, бизнес-тренер, медиатор. Хабаровск.

  • Работаю с разбором сложных переговорных ситуаций
  • Веду регулярные тренировки клуба переговоров
  • Разрабатываю методические материалы для разбора переговорных действий
  • Адаптирую ситуации под практику конкретной команды

Профессиональная подготовка подтверждена документами — покажу на встрече.

Опыт и документы ↗

Вопросы

Частые вопросы

Это не превратится в публичный разнос?
Нет. Разбираются действия в разговоре, а не личность человека. Задача не в том, чтобы найти слабых, а в том, чтобы увидеть, какие ходы помогают получить результат, а какие мешают.
Что делать с теми, кто боится выступать?
Формат начинается с коротких и простых ситуаций. Человек постепенно входит в работу и видит, что это не экзамен, а репетиция. Давление есть, но оно управляемое и безопасное.
Это подходит новичкам?
Да. Новичку важно заранее прожить отказ, давление и обесценивание работы, чтобы не столкнуться с этим впервые у клиента.
Это подходит опытным агентам?
Да, но польза будет другой. Опытный агент чаще работает на автомате. Практикум помогает увидеть, где автоматический ход уже не даёт результата: человек спорит, давит, уступает или теряет контакт.
Почему не провести это своими силами?
Часть коротких ситуаций можно разбирать внутри команды. Но ценность внешнего ведущего в том, что он держит рамку, не даёт обсуждению уйти в личные оценки и помогает увидеть не набор ошибок, а главную точку роста.
Вы дадите готовые скрипты?
Не в формате «скажите эту фразу, и всё получится». В сложных переговорах универсальная фраза часто ломается. Я помогаю понять логику действия: когда настаивать, когда уточнять, когда фиксировать договорённость, когда возвращать разговор к интересам сторон.
Как понять, что формат сработал?
Перед пилотом лучше согласовать критерий: что должно измениться через месяц в поведении, самооценке участников или наблюдениях руководителей. Если сдвига нет, масштабировать формат не нужно.
Сколько это стоит?
Стоимость считается под задачу: число групп, объём подготовки, необходимость блока для руководителей и повторный замер. Смету пришлю после короткого разговора о вашей команде.
Начнём с разговора

Обсудим задачу вашего агентства

За 30 минут разберём, какие переговоры у ваших агентов и руководителей сейчас самые трудные, кому нужен пилот и по каким признакам вы будете оценивать пользу.

  • Первый разговор ни к чему не обязывает. Сначала задача, потом формат и смета.

  • Начинаем с пилота на одной группе 10–12 человек.

  • Критерий успеха согласуем до начала.

Обсудить задачу агентства

Напишите, как к вам обращаться
Оставьте телефон или почту — иначе не смогу ответить
Без согласия на обработку данных не могу принять заявку
Подтвердите, что ознакомились с политикой

Отвечу лично и предложу время для короткого разговора. Виталий.

Обсудить задачу агентства