Наталья
тренинг в «Мой бизнес» · Хабаровск
«Получен навык анализа собеседника и понимание, как вести линейные и вертикальные переговоры.»
Анализ собеседника
Для агентов по недвижимости
Пусть ошибка случится здесь, а не на вашей сделке
Три часа практики разговоров, в которых агент теряет комиссию, эксклюзив и клиента. Вы пробуете, ошибаетесь и уходите с одним понятным ходом, который можно применить завтра.
Занимает3 часа
ПодготовкаНе нужна
СитуацииВаши рабочие
ЗаберётеОдин ход в работу
Знакомо?
Вы знаете, как надо. Но в разговоре говорите другое
Дело не в том, что вы плохо слушали на тренинге. В переговорах знание не становится навыком, пока человек не попробовал действовать под давлением и не увидел, чем это кончилось.
01
Скинули комиссию
«У меня наличные, решайте до завтра». Согласились — и потом весь месяц объясняете себе, что иначе было нельзя.
02
Не взяли эксклюзив
«Пусть работают все, кто первый продаст». Спорить неудобно, отказаться жалко — работаете бесплатно и на удачу.
03
Обошли на показе
«Я запишу телефон владельца, вы же не против?» Пара секунд на ответ — и либо позиция удержана, либо сделки нет.
В работе агента ошибка в разговоре быстро становится денежной ошибкой. И тренируют её обычно на живом клиенте — потому что другого места нет. Практикум и есть это другое место.
Если вы недавно в профессии
Новичка чаще ломает не рынок и не длинный цикл сделки, а первый разговор, где клиент обесценивает работу, давит, отказывает или пытается обойти. Практикум не решает все проблемы профессии, но закрывает одну важную: вы заранее проживаете это давление и не встречаете его впервые на клиенте.
Как проходит практикум
Вы не слушаете про переговоры, вы их ведёте
Разбираем ситуации, которые уже происходят в вашей работе: комиссия, эксклюзив, цена, обход агента, конфликт с клиентом или с коллегой. Здесь можно ошибиться, увидеть последствия и попробовать иначе — бесплатно для кошелька.
- 1
Получаете ситуацию
Не абстрактный кейс «про продажи», а рабочий разговор, который вы наверняка уже вели — и не всегда удачно.
- 2
Проводите разговор
Несколько минут: вы действуете так, как действовали бы с клиентом или собственником. Остальные наблюдают.
- 3
Разбираем действия
Где вы удержали позицию, где потеряли контакт, где не зафиксировали договорённость, где уступили раньше времени. И то же самое — со следующей ситуацией.
Вам не выдадут список из десяти ошибок. Обычно за ними стоит один повторяющийся навык: не умею настаивать, боюсь отказать, теряю контакт, не фиксирую договорённость. Когда эта точка названа, с ней уже можно что-то делать.
Разбор
Разбор важнее самого разговора
Разбираются действия в разговоре, а не личность. Формулировка звучит так: «вот здесь ход сработал, а здесь — нет, и вот почему».
За разговором наблюдает вся группа — каждый со своей позиции: как клиент, как коллега, как тот, кто отправил человека на трудную встречу. Поэтому обратная связь приходит не от одного тренера, а от людей, которые работают на том же рынке.
Что заберёте
Вы уходите не с оценкой, а с понятной точкой роста
Никто не делит участников на сильных и слабых. Смотрим только на действия в разговоре — это помогает увидеть, какой навык вам сейчас важнее всего подтянуть.
1
Меньше растерянности. Вы заранее проживаете давление клиента и уже не встречаете его впервые на реальной сделке.
2
Больше ясности. Видно, где именно ваш разговор начинает ломаться: в начале, в момент отказа, при фиксации договорённости или при защите комиссии.
3
Один фокус на месяц. Вместо списка из десяти ошибок — одна главная точка: что тренировать первым и какой ход попробовать в ближайшем разговоре.
4
Не экзамен и не конкурс. Это место, где можно ошибиться до того, как ошибка станет потерянной сделкой.
Ситуации
Разговоры, которые стоят комиссии, эксклюзива и доверия клиента
Абстрактных кейсов «про продажи» не будет. Ситуации берутся из жизни агентства — и вы можете принести свою.
На показе
«Ну так я запишу телефон владельца, вы же не против?»
У вас есть несколько секунд. Можно обидеться, уступить, начать оправдываться — или спокойно удержать позицию. На реальной сделке эта реплика может стоить комиссии. На практикуме её можно разобрать, ничего не потеряв.
- Клиент просит снизить комиссию: «у меня наличные, решайте до завтра»
- Собственник не хочет эксклюзив: «пусть работают все, кто первый продаст, тому и заплачу»
- Покупатель пытается выйти на владельца напрямую
- Объект не продаётся третий месяц, а собственник обвиняет вас
- «Три недели вы мне не звонили, а теперь что-то хотите»
- Два агента претендуют на одного клиента или одну сделку
- Нужно обсудить с коллегой вклад и комиссию в совместной сделке
- Разговор с руководителем о плане, лидах и условиях
Свою ситуацию можно прислать заранее — в поле «Какой разговор болит» в форме внизу. Имена и адреса не нужны.
Если вы руководите группой
Агент без сделок
Второй месяц пусто, объясняет рынком и плохими лидами. «Другие тоже не выполняют план, но их же вы не увольняете».
Сильный, но неудобный
Даёт выручку, нарушает регламент, грубит коллегам. На замечание при всех: «Так может, мне вернуться на прежнее место работы?»
Уход с базой
Сильный агент объявляет об уходе к конкуренту. Надо и удержать, и защитить компанию, и не устроить войну.
Продавать клиенту учили почти всех. Разговаривать со своим человеком — почти никого: удерживать сильного сотрудника, обсуждать провал по плану, останавливать нарушение регламента, не превращая разговор в войну.
Как это выглядит
Три часа выглядят вот так
Не «атмосфера мероприятия», а рабочие моменты: разговор под таймер, наблюдатели, разбор действий. Снято на моих встречах в Комсомольске-на-Амуре, с согласия участников.
Трудный разговор под таймер
Два человека сидят напротив друг друга и ведут разговор, в котором интересы не совпадают. Время ограничено — тянуть и «подумать до завтра» не получится, как и с живым клиентом на показе.
На что смотреть в кадре
- в какой момент человек начинает оправдываться
- где он держит паузу, а где заполняет её словами
- чем разговор кончился: договорённостью или «ну мы вроде поняли друг друга»
- как реагирует зал — это те же агенты, они узнают свои разговоры
На практикуме такой раунд у вас займёт несколько минут, а разбор после него — дольше самого разговора.
Разбор после раунда
Самое ценное начинается, когда разговор закончился. Группа говорит не «мне понравилось / не понравилось», а конкретно: вот здесь ход сработал, а здесь позиция была отдана — и вот на какой фразе.
Почему это работает
- обратная связь идёт не от одного тренера, а от людей с того же рынка
- каждый наблюдал со своей позиции: как клиент, как коллега, как руководитель
- разбирают действие, а не человека — переходить на личности ведущий не даёт
- из десятка замечаний вытаскивается одна ваша точка роста
Съёмка ведётся только с согласия участников. Ваши разговоры на практикуме никуда не выкладываются.
Чем это отличается
Обычный тренинг и практикум
Обычный тренингПрактикум
01Что вы делаетеОбычный тренингСлушаете и обсуждаете примерыПрактикумВедёте разговор в рабочей ситуации
02ИтогОбычный тренингСтало понятнее, как надоПрактикумВидно, что вы делаете, когда на вас давят
03Через неделюОбычный тренингВ реальном разговоре снова действуете по привычкеПрактикумЕсть один ход, который вы уже пробовали и можете повторить
04Что уноситеОбычный тренингКонспектПрактикумСвою точку роста и опыт трудного разговора
Знание отвечает на вопрос «как правильно». Практикум показывает, что вы реально делаете, когда разговор становится неприятным.
Другие форматы
Есть ещё два формата — деловые игры
Практикум отрабатывает конкретные диалоги. Игра устроена иначе: вы попадаете в ситуацию с деньгами и чужими интересами и просто действуете — а потом видите, к чему привела ваша линия. Если агентство позвало вас на одну из игр, откройте её страницу.
Сделка на переправе
Деньги, договорённости и репутация. Вы готовитесь, идёте на переговоры и живёте с последствиями — несколько раундов подряд.
Страница игры →
Партнёрство в сделке
Общий результат, разные вклады, ограниченные деньги. Соглашение подписывают все — или сделки нет ни у кого.
Страница игры →
Что говорят участники
Слова из анкет после тренинга
Это участники моего тренинга сложных разговоров в Хабаровске — люди из разных сфер, не только из недвижимости. Имена без фамилий.
Виктория
тренинг в «Мой бизнес» · Хабаровск
«Напряженно, но интересно учились находить компромиссы, когда мнения расходились. Было здорово разбираться в сложных ситуациях и искать нестандартные подходы.»
Когда мнения расходятся
Алексей
тренинг в «Мой бизнес» · Хабаровск
«…понял что я хоть и в неплохой форме, но надо тренироваться и многому еще учиться.»
Навык требует тренировки
Вопросы
Частые вопросы
Мои результаты покажут руководству?
Персональной оценки «кто хуже» не существует и никуда не передаётся. Руководителю после занятия говорят про общее: какие разговоры даются команде тяжелее всего. Ваша точка роста — ваша, вы сами решаете, кому её рассказывать.
Это не превратится в публичный разнос?
Нет. Разбираются действия в разговоре, а не личность. Задача не найти слабых, а увидеть, какие ходы дают результат, а какие мешают. За этим ведущий следит отдельно.
Я не люблю выступать перед людьми
Начинаем с коротких и простых ситуаций. Человек постепенно входит в работу и видит, что это не экзамен, а репетиция. Давление есть, но оно управляемое.
Я новичок, мне рано?
Наоборот. Новичку важно заранее прожить отказ, давление и обесценивание работы, чтобы не встретить это впервые у клиента и не решить, что профессия не его.
Я работаю десять лет, что мне это даст?
Опытный агент чаще работает на автомате. Практикум помогает увидеть, где привычный ход уже не даёт результата: где вы спорите, давите, уступаете или теряете контакт — и сами этого не замечаете.
Дадут готовые фразы и скрипты?
Не в формате «скажите эту фразу, и всё получится» — в сложном разговоре универсальная фраза ломается на втором ответе клиента. Разбираем логику действия: когда настаивать, когда уточнять, когда фиксировать договорённость, когда возвращать разговор к интересам сторон. Свои рабочие формулировки вы записываете сами по ходу.
Нужно ли готовиться заранее?
Нет. Достаточно прийти и по возможности вспомнить один-два разговора, которые у вас не получились. Их можно прислать заранее в форме внизу.
Сколько это длится и сколько нас будет?
Три часа, группа 10–12 человек. Меньше восьми работает хуже: не набирается наблюдателей, чтобы увидеть разговор с разных сторон.
Запись
Запишитесь на ближайшую группу
Оставьте контакт — и я сообщу дату и место ближайшего практикума. Если хотите, напишите разговор, который у вас не получается: есть шанс, что именно его и разберём.
3 часа, группа 10–12 человек. Готовиться заранее не нужно.
Ближайшую дату пришлю по заявке.
Вы руководитель агентства и хотите практикум для команды? Обсудить задачу агентства ↗