В РАБОТЕ АГЕНТА РЕДКО БЫВАЕТ ТОЛЬКО [ОДНА ПРАВДА]
Собственник считает, что главная ценность — его объект. Покупатель считает, что деньги приносит он. Агент видит свою работу: поиск, переговоры, безопасность сделки, удержание сторон. Партнёрский агент считает, что без его клиента сделки вообще бы не было. И у каждого есть аргументы.
«За что я вам плачу такую комиссию?»
- «Эксклюзив не подпишу. Пусть продают все»
- «Дайте телефон собственника, дальше мы сами»
- «Клиент мой, я с ним работал четыре месяца»
- «Мы потом разберёмся, кто кому сколько должен»
Знать правильные слова недостаточно. Нужно понять ситуацию, выбрать стратегию и суметь договориться с человеком, который видит её совершенно иначе.
ТРИ ЧЕЛОВЕКА ВМЕСТЕ ПОЛУЧИЛИ РЕЗУЛЬТАТ. ВКЛАД КАЖДОГО БЫЛ [РАЗНЫМ]
Теперь нужно решить, кому сколько денег достанется. Деньги ограничены, а договориться всё равно нужно.
«Без меня результата вообще бы не было»
«Основную работу сделал я»
«А без меня вы бы даже не встретились»
Что будете делать?
- Уступите?
- Будете доказывать свою правоту?
- Попытаетесь понять интересы остальных?
- Предложите принцип разделения?
- Договоритесь сейчас в обмен на что-то в будущем?
- Примете обещание или потребуете ясную договорённость?
И главное — что произойдёт, когда остальные участники начнут действовать совсем не так, как вы рассчитывали?
В этот момент становится видно, как человек ведёт переговоры на самом деле: уступает, давит, ищет принцип разделения или доводит разговор до ясной договорённости.
ПЛАН · РАЗГОВОР · [ПОСЛЕДСТВИЯ]
Последствия одного раунда встречают участника в следующем
- 01Игровое имя. На время встречи участники оставляют должности и статусы за пределами игрового пространства. У каждого появляется игровое имя. В начале это просто имя — к концу за ним уже стоит определённая репутация.
- 02Разбор ситуации и подготовка. Что хотим получить, где наша граница, что может хотеть другая сторона, чем готовы рискнуть, какую договорённость считаем приемлемой.
- 03Переговоры. Другая сторона может отказаться, потребовать больше, предложить неожиданный вариант, поставить условие, пообещать, передумать. Приходится решать: удерживать первоначальную стратегию или менять её.
- 04Последствия решений. Кто-то получает больше, кто-то уступает, кто-то договаривается о будущем взаимодействии. А некоторые договорённости не выдерживают следующего раунда.
- 05Репутация. Партнёры меняются, но информация о ваших действиях остаётся. Держите ли вы слово? Учитываете ли чужие интересы? Хочется ли договариваться с вами снова?
- 06Разбор. Что планировали, что произошло на самом деле, где была потеряна позиция, какие договорённости оказались ненадёжными и где похожие модели встречаются в работе агента. Разбираем действия и решения, а не личность человека.
БОЛЬШЕ ДЕНЕГ — ЕЩЁ НЕ ЛУЧШИЙ [ИТОГ]
Можно забрать больше остальных — и обнаружить, что с вами больше никто не хочет иметь дела. Можно сохранить хорошие отношения со всеми — но постоянно отдавать свою выгоду. Можно придумать отличную стратегию — и не суметь реализовать её в разговоре. А можно получить результат, сохранить возможность работать дальше и остаться человеком, с которым хотят договариваться.
Какую стратегию человек выбрал до переговоров.
Как повели себя, когда столкнулись с сопротивлением другой стороны.
К какому денежному и переговорному результату пришли.
Какой образ сложился у других участников после взаимодействия с вами.
Между «я знаю, как правильно» и «я действительно так поступаю» иногда оказывается большая разница. Здесь её можно увидеть — до реальной сделки.
РУКОВОДИТЕЛЬ ВИДИТ НЕ ОБЩЕЕ ВПЕЧАТЛЕНИЕ, [А КОНКРЕТНЫЕ ЭПИЗОДЫ]
В обычной работе результат агента зависит сразу от десятков факторов: объекта, рынка, клиента, цены, рекламы, лидов и обстоятельств конкретной сделки. Поэтому не всегда понятно, какую роль сыграло именно переговорное поведение человека. Здесь эта часть работы становится заметнее.
- как анализирует ситуацию
- видит ли интересы других сторон
- умеет ли определить цель
- оценивает ли риски
- какие варианты предлагает
- как участвует в выработке общей стратегии
- способен ли реализовать задуманное
- слышит ли другую сторону
- умеет ли перестраиваться
- где начинает уступать
- где переходит к давлению
- доводит ли разговор до конкретного результата
- какой результат получил
- какие последствия создали его решения
- как его воспринимают другие участники
- хотят ли с ним договариваться снова
Это даёт руководителю не оценку «сильный / слабый агент», а материал для точного разговора: где человек теряет позицию, где давит, где не проверяет договорённость, где не видит интересы другой стороны.
После встречи с командой можно обсуждать уже не абстрактное «нам нужно лучше вести переговоры», а конкретные решения и эпизоды, которые только что произошли.
ЧЕМ ЭТО НЕ ПОХОЖЕ НА [ОБЫЧНЫЙ ТРЕНИНГ]
Знание отвечает на вопрос «как правильно». Здесь видно, что человек реально делает, когда разговор становится неприятным.
КОМУ ЭТО [ОСОБЕННО ПОЛЕЗНО]
Подходит агентствам, где важно увидеть, как команда договаривается в сложных ситуациях. Особенно если агенты:
- слишком быстро уступают клиентам
- испытывают сложности при защите комиссии
- избегают трудных разговоров
- договариваются, но не проверяют, одинаково ли стороны поняли договорённость
- давят там, где нужно сохранить отношения
- конфликтуют из-за клиентов, комиссий и распределения ответственности
- знают переговорные инструменты, но не всегда применяют их в реальном разговоре
- Начинающий агент безопасно проживает давление, торг и отказ до реальной сделки
- Опытный агент видит свои автоматические стратегии: где они помогают, а где уже мешают
- Руководитель группы получает материал для разговора с сотрудниками не «по ощущениям», а по конкретным эпизодам
ЧТО ЭТО ДАЁТ, [А ЧТО НЕ ОБЕЩАЕТ]
Мы не обещаем, что после одного занятия все агенты начнут закрывать больше сделок. На продажи влияют рынок, лиды, цена объекта, юридическая подготовка, дисциплина и десятки обстоятельств конкретной сделки. Задача точнее: показать, как участники ведут себя в конфликте интересов — где теряют позицию, где давят, где уступают и где не доводят разговор до ясной договорённости.
Это не замена обучению продажам, юридической подготовке или стандартам работы. Это способ увидеть переговорное поведение команды в сжатой, безопасной и управляемой ситуации.
Критерий пользы лучше согласовать до начала. Если по нему не видно сдвига — повторять формат не нужно, и мы скажем это первыми.
ФОРМАТ [ПОД ЗАДАЧУ АГЕНТСТВА]
Перед проведением обсудим задачи команды и определим, на какие рабочие ситуации стоит обратить особое внимание во время разбора.
- Продолжительность: 3 часа
- Участники: от 9 человек, число участников кратно 3
- Что входит: подготовка, переговоры и разбор
- Подготовка участников: не требуется
- Стоимость: считается сметой под задачу
В смету входят число групп, объём подготовки ситуаций под вашу практику, необходимость отдельного блока для руководителей и повторный замер.
- защита комиссии
- эксклюзив
- обход агента
- споры между агентами
- распределение ответственности
- договорённости с клиентами
- разговоры руководителей с командой
ВЕДЁТ [ВИТАЛИЙ СУПРУНЕНКО]
Методолог переговоров, бизнес-тренер, медиатор. Хабаровск.
- Работает с разбором сложных переговорных ситуаций
- Ведёт регулярные тренировки клуба переговоров
- Разрабатывает методические материалы для разбора переговорных действий
- Адаптирует игровые и тренировочные форматы под задачи команд
Профессиональная подготовка подтверждена документами — покажу на встрече.
КАК ЭТО ВЫГЛЯДИТ [В ЗАЛЕ]
Кадры со «Сделки на переправе»: подготовка, переговоры за столом и момент, когда участники делят результат.
Отзывов участников мы пока не собирали, и придумывать их не будем. Соберём обратную связь участников и руководителя — и поставим сюда:
- что стало видно в поведении команды
- какие ситуации сильнее всего напомнили реальные сделки
- какие переговорные стратегии повторялись чаще всего
- что участники забрали в работу
ЧАСТЫЕ [ВОПРОСЫ]
Это тренинг по продажам?
Подойдёт ли опытным агентам?
Подойдёт ли новичкам?
Нужно ли заранее готовиться?
Участников будут оценивать?
Это может вызвать конфликт в команде?
Сколько нужно участников?
Что происходит после заявки?
КАК ВАША КОМАНДА ДОГОВОРИТСЯ, КОГДА СТАНЕТ [СЛОЖНО]
«Сделка на переправе» показывает не то, кто знает правильные слова, а то, как человек действует, когда сталкиваются деньги, интересы, давление и репутация.
Оставьте контакт — созвонимся на 20 минут, обсудим состав группы, задачи агентства и формат проведения. Короткий звонок ни к чему не обязывает.
