КТО НА САМОМ ДЕЛЕ СДЕЛАЛ [СДЕЛКУ]?
«Партнёрство в сделке» — деловая игра, где за одним столом сходятся стороны общего проекта: инвестор, застройщик, подрядчик, агентство, клиент. Вклад у каждого свой, а договориться нужно всем.
СДЕЛКУ РЕДКО ДЕЛАЕТ [ОДНА СТОРОНА]
Один вложил деньги. Другой взял на себя работу и сроки. Третий привёл клиентов. Четвёртый дал ресурс, без которого ничего бы не сдвинулось. А когда приходит время делить результат, деньги и ответственность, выясняется: у каждого своя правда — и у каждого есть аргументы.
«Без нас этого проекта вообще бы не было»
- «Мы вложили больше — значит нам и решать»
- «Своё мы сделали, дальше не наша зона ответственности»
- «За что такие условия, если основную работу делаем мы?»
- «Давайте начнём, а условия зафиксируем потом»
Дело не в том, что люди плохие. Вклад, риск, ответственность и право на деньги часто не проговорены до конца.
ОБЩАЯ СДЕЛКА. РАЗНЫЕ ВКЛАДЫ. [ОДНО СОГЛАШЕНИЕ]
За одним столом встречаются стороны одного проекта. У каждой свой вклад, свои риски и свои аргументы. Им нужно решить, как распределить общий результат. Денег на всех столько, сколько есть, и без общего согласия не получает никто.
«Без моих денег этот проект не начался бы»
«Основную работу и риск взяли на себя мы»
«Без меня вы бы даже не встретились и не договорились»
Что будете делать?
- Уступите, чтобы не спорить?
- Будете доказывать свою правоту?
- Попытаетесь понять интересы остальных?
- Предложите принцип разделения?
- Договоритесь сейчас в обмен на что-то в будущем?
- Примете обещание или потребуете ясную договорённость?
Главное условие: если соглашение подписали не все, сделка считается сорванной — желаемого не получает никто.
Игра показывает не то, кто прав, а как человек ведёт себя, когда его вклад важен, но не единственный, а другая сторона сильнее или нужнее.
БОЛЬШЕ ДЕНЕГ — ЕЩЁ НЕ ЛУЧШИЙ [ИТОГ]
Можно отстоять свои условия — и обнаружить, что с вами больше не хотят работать. Можно сохранить отношения со всеми — но каждый раз отдавать своё. Можно придумать хорошую стратегию — и не суметь провести её в разговоре. А можно получить результат, довести соглашение до подписи и остаться человеком, с которым хотят договариваться дальше.
Назвать свой вклад так, чтобы его услышали, а не приняли за жалобу или давление.
Увидеть, что другая сторона не «просто хочет больше»: у неё своя картина риска и ответственности.
Довести дело до подписи. Если сделка сорвана, личная правота уже не помогает.
Рынок тесный: с этими же людьми предстоит входить в следующий проект.
Между «я знаю, как правильно» и «я действительно так поступаю» часто оказывается большая разница. Здесь её видно — без риска для реальной сделки.
КОМАНДА ПРОЯВЛЯЕТСЯ БЫСТРЕЕ, [ЧЕМ НА ТРЕНИНГЕ]
В обычной работе результат зависит от десятков факторов: рынка, цены, сроков, качества объекта, поведения второй стороны. Поэтому не всегда понятно, какую роль сыграло именно переговорное поведение вашего человека за столом с инвестором, застройщиком, подрядчиком или клиентом. Здесь эта часть работы становится заметнее.
- какой вклад собирается защищать
- видит ли интересы других сторон
- где проводит границу уступок
- оценивает ли риск срыва соглашения
- какой результат считает приемлемым
- умеет ли объяснить ценность вклада своей стороны
- где уступает, лишь бы не конфликтовать
- где давит, почувствовав силу
- слышит ли другую сторону
- принимает ли туманные обещания
- проверяет ли, одинаково ли поняты условия
- довёл ли разговор до соглашения, которое подписали все
- держит ли интерес всего проекта, а не только свою часть
- оставляет ли после себя доверие или напряжение
- хотят ли партнёры договариваться с ним снова
После игры можно обсуждать не абстрактное «нужно лучше договариваться», а конкретные эпизоды, которые только что произошли на глазах у всех.
- «Вот здесь ты защищал свои условия, но перестал слышать другую сторону»
- «Вот здесь ты сохранил отношения, но отдал свою позицию»
- «Вот здесь вы вроде договорились, но условия каждый понял по-своему»
ЧЕМ ЭТО НЕ ПОХОЖЕ НА [ОБЫЧНЫЙ ТРЕНИНГ]
Знание отвечает на вопрос «как правильно». Здесь видно, что человек реально делает, когда речь заходит о деньгах.
ПЛАН · РАЗГОВОР · [ПОСЛЕДСТВИЯ]
Последствия одного раунда встречают участника в следующем
- 01Вводная и роли. Ведущий объясняет ситуацию и правила. Участники получают позиции и общую задачу: договориться о распределении результата.
- 02Подготовка. Какой вклад защищать, где граница уступок, какие интересы могут быть у других, какой результат считать приемлемым, чем рискуем при срыве соглашения.
- 03Переговоры. Кто-то требует больше, кто-то не хочет уступать, кто-то предлагает союз, кто-то обещает договориться потом. Нужно не только отстоять своё, но и довести разговор до общего соглашения.
- 04Фиксация результата. Договорённость записывается. Если условия туманные или кто-то не согласен, это сразу становится частью результата.
- 05Смена ролей и партнёров. Несколько раундов, новые партнёры и новая позиция за столом: ситуация видна со всех сторон, а репутация переходит вместе с человеком.
- 06Разбор. Какие стратегии сработали, где участники теряли позицию, где рушили доверие, где принимали ненадёжные договорённости и как это связано с реальной работой агентства. Разбираем действия и решения, а не личность человека.
ЧТО ЭТО ДАЁТ, [А ЧТО НЕ ОБЕЩАЕТ]
Мы не обещаем, что после одного занятия команда начнёт закрывать больше сделок и выбивать условия лучше. На результат влияют рынок, цена, сроки, сила второй стороны, юридическая подготовка и управленческая система агентства. Задача точнее: показать, как участники ведут себя в конфликте интересов — где теряют позицию, где давят, где уступают, где не видят вклад других и где не доводят разговор до ясного соглашения.
Это не замена обучению продажам, юридической подготовке или стандартам агентства. Это способ увидеть переговорное поведение команды в сжатой, безопасной и управляемой ситуации.
Критерий пользы лучше согласовать до начала. Если по нему не видно сдвига — повторять формат не нужно, и мы скажем это первыми.
КОМУ ЭТО [ОСОБЕННО ПОЛЕЗНО]
Игра пригодится агентству, где команда работает не в одиночку, а в связке с другими участниками рынка. Особенно если знакомо:
- совместные проекты с застройщиками, инвесторами и подрядчиками
- переговоры, где вторая сторона сильнее и диктует условия
- договорённости «на словах», которые потом понимают по-разному
- споры о зонах ответственности, когда что-то пошло не так
- привычка «войдём, а потом разберёмся»
- уступки, которые обнаруживаются уже после подписания
- напряжение между сторонами, с которыми предстоит работать дальше
- Агент безопасно проживает давление сильной стороны и обесценивание своего вклада — до реального проекта
- Руководитель группы видит команду в переговорах с внешними сторонами и получает материал для точного разговора
- Собственник агентства видит, кто способен собрать соглашение и удержать интерес компании
- Тот, кто ведёт партнёрства разбирает совместные проекты и распределение ответственности
ФОРМАТ [ПОД ЗАДАЧУ АГЕНТСТВА]
Перед проведением обсудим задачи агентства и выберем, на какие рабочие ситуации и на каких участников рынка поставить акцент разбора.
- Продолжительность: 2–4 часа
- Участники: от 8 человек, число участников кратно 4
- Что входит: подготовка, переговоры и разбор
- Подготовка участников: не требуется
- Стоимость: считается сметой под задачу
В смету входят число групп, объём подготовки ситуаций под вашу практику, необходимость отдельного блока для руководителей и повторный замер.
- переговоры с инвестором
- работа с застройщиком
- договорённости с подрядчиками
- условия для клиента
- совместные проекты с другими агентствами
- распределение зон ответственности
- фиксация договорённостей до начала работ
ВЕДЁТ [ВИТАЛИЙ СУПРУНЕНКО]
Методолог переговоров, бизнес-тренер, медиатор. Хабаровск.
- Работает с разбором сложных переговорных ситуаций
- Ведёт регулярные тренировки клуба переговоров
- Проводит деловые игры для предпринимателей и управленческих команд
- Адаптирует игровые форматы под задачи команд и бизнеса
Профессиональная подготовка подтверждена документами — покажу на встрече.
ИГРА УЖЕ [ПРОВОДИЛАСЬ]
«Партнёрство» проведено десять раз — от Магадана до Хабаровска, для предпринимателей и управленческих команд. Для недвижимости механика сохраняется — разные вклады, деньги, соглашение и репутация, — а разбор переводится на ваши ситуации: инвесторы, застройщики, подрядчики, клиенты и другие участники проекта.
Кадры с игры «Партнёрство»: вводная, подготовка стратегии по таймеру и работа за столами.
Что говорят участники прошлых игр
«В реальных сделках часто происходит то же самое: каждый считает свою роль ключевой. Игра хорошо показывает, почему переговоры заходят в тупик»
Сергей
«Самый сильный момент — когда понимаешь, что без общего соглашения все получают ноль. Сразу иначе смотришь на свою жёсткость»
Анна
«Формат простой, но вскрывает много. Через полчаса уже видно, кто давит, кто уступает, кто собирает людей вокруг решения»
Ольга
Это отзывы участников открытых игр. Отзывов от компаний рынка недвижимости мы пока не собирали и придумывать их не будем — поставим сюда после первого проведения.
ЧАСТЫЕ [ВОПРОСЫ]
Про кого эта игра — про партнёров внутри компании или про внешних?
Подойдёт ли, если люди не ведут переговоры с инвесторами и подрядчиками?
Подойдёт ли руководителям?
Не спровоцирует ли игра конфликт в команде?
Участников будут оценивать?
Нужно ли заранее готовиться?
Сколько нужно участников?
Что происходит после заявки?
КАК ВАША КОМАНДА ДОГОВАРИВАЕТСЯ [О ДЕНЬГАХ]
«Партнёрство в сделке» показывает не то, кто знает правильные слова, а то, как человек действует, когда за столом стороны с разными вкладами и интересами, денег на всех ограничено, а соглашение нужно всем.
Оставьте контакт — созвонимся на 20 минут, обсудим состав группы, задачи агентства и поймём, есть ли смысл проводить игру именно для вашей команды. Короткий звонок ни к чему не обязывает.
